Tecnología para vender: Todo lo que necesita saber un comercial

Las rutinas de los comerciales han experimentado profundos cambios en los últimos años y lo seguirán haciendo. Para demostraros con un ejemplo esta afirmación, os voy a contar una anécdota que me pasó este verano cuando la búsqueda de sombra y bebidas frescas se convierten en estrategia de supervivencia.

Zaragoza, martes 26 de Julio de 2016, 8.00 a.m.

Tengo previsto un viaje de trabajo a Bilbao con el objetivo de analizar los requerimientos para un posible proyecto y he quedado con un amigo a tomar un café antes del viaje para contarnos los maravillosos planes laborales que nos depara el verano y despedirnos hasta la vuelta.
Perfecto cafecito de mañana. En un momento dado, le comento que voy a trabajar casi todo el mes de agosto y que hasta el día 22 iba a estar disponible, su cara de extrañeza (con fruncido de ceño incluido) adelanta su pregunta: “¿qué hace un comercial trabajando en agosto?”. Reconozco cierta lentitud y dudas en la respuesta, así que sonrío y asiento, logrando cambiar de tema sin que se pierda el buen momento.

Nos despedimos con un abrazo y el propósito de contarnos en septiembre que los maravillosos proyectos de las vacaciones ya son una realidad. Arranco el coche había Bilbao, tres horas de trayecto para hacer llamadas por el manos libres y pensar.

Su pregunta se había quedado en mi cabeza: “¿qué hace un comercial trabajando en agosto?”. Reconozco que siento un pequeño malestar y cierta incredulidad sobre cómo hay personas que en 2016 siguen pensando como hace 30 años. Pero, en este caso, la pregunta viene de una persona que considero inteligente, con buena carrera profesional y personal, y me produce la curiosidad suficiente como para darle la vuelta a la pregunta y buscar una respuesta a “¿por qué los comerciales pueden trabajar en agosto?”

Tudela, martes 26 de julio de 2016, 9:45 a.m.

Cuando llego a la altura de Tudela, tengo una primera conclusión, que la sociedad puramente industrial ha mutado, han desaparecido aquellos agostos en los que las ciudades se vaciaban y los que podían se iban a la playa y los que no, al pueblo.
Los comerciales desaparecían hasta el 1 de septiembre, ya que si nadie trabajaba, “¿a quién se iba a vender?”, únicamente se podían cerrar algunas operaciones esporádicas en los lugares de residencia estival (me viene a la mente un capítulo de “Verano Azul” en el que Javi estropea una operación comercial de su padre).

Logroño, martes 26 de Julio de 2016, 10.30 a.m.

Veo Logroño y sus bodegas desde la AP-68, una zona convertida en un museo natural de viticultura. Hasta este momento, me he centrado en buscar los pilares básicos sobre los que explicar por qué puedo trabajar en agosto y creo haberlos encontrado, son los siguientes:

  1. Temporalidad: El viaje del cliente (Customer Journey, uno de los términos de moda) a lo largo de sus procesos de compra no es secuencial. Hay que tener una visión global para articular las acciones de venta. Ya no existe una secuencia única de acciones comerciales que comienza por la primera llamada y termina por la firma de un pedido.
    El nuevo paradigma nos obliga, por ejemplo, a una demostración continua de nuestros conocimientos utilizando diversas vías ya conocidas y agrupadas en las estrategias de Inbound Marketing.
  2. Interacción cliente – proveedor: Pensemos que hay acciones de venta que requieren de interacción directa con el cliente y otras que no. El mundo comercial ha dejado de ser una sucesión de interacciones directas cliente – proveedor, de las que tiene que salir un pedido firmado.
    Definición de estrategias, generación de contenidos, preparación de webinars, gestión y atracción de leads de forma online, gestión de las redes sociales profesionales, invitación y seguimiento de eventos etc. son procesos indispensables en nuestro trabajo diario.
  3. Diversidad geográfica: Nuestro negocio es global. Ya no vendemos sólo en el entorno local, con lo que nos tenemos que adaptar a aspectos sociales de gran variedad (pensemos en España, América Latina, países anglosajones o incluso en el mercados asiático).
  4. Monitorización de los procesos de venta: Para mejorar es necesario conocer y para conocer es necesario medir y analizar. La tecnología nos ha permitido la capacidad de monitorizar múltiples indicadores de ventas. Cuantos más datos e información obtengamos, más posibilidades de mejora tendremos.
    En este punto, me detengo en un ejemplo muy claro y voy a pedir ayuda a mi amigo el embudo, también conocido como pipeline o funnel.

embudo

La vida de las oportunidades discurre a lo largo de los siguientes estados: abierta, cualificada, ofertada y presentada. Pensemos en un principio básico de las ventas: “La actividad comercial se basa en ejecutar transiciones entre los estados de una oportunidad de venta”

  1. Generar oportunidades abiertas en base a las diferentes estrategias
  2. Cualificar oportunidades abiertas
  3. Generar ofertas de oportunidades ya cualificadas
  4. Presentar oportunidades
  5. Y, por supuesto, ganar las oportunidades presentadas.

La tecnología nos permite una monitorización centralizada, cuantificada y objetiva sobre nuestros procesos de venta que nos va a permitir implantar diversos métodos en el seguimiento de las oportunidades.

Miranda de Ebro, martes 26 de Julio de 2016, 11.10 a.m.

Hasta ahora sólo he pensado en términos generales. Comienzo a poner nombres y apellidos a las soluciones tecnológicas orientadas a los departamentos de venta y marketing que hay disponibles en el mercado: CRMs, herramientas de analítica, apps de movilidad, generadores de ecommerce, leads management, emailing, social media, CMS…(me mareo).

Tengo que encontrar la manera de explicarlo más fácil: ¿cuáles son las que realmente me permiten trabajar en agosto? y lo veo claro en las siguientes soluciones reflejadas en anteriores artículos de este blog.
1. Ejecución de acciones de mi estrategia de Inbound Marketing: Email Marketing II: Integrando el email en la estrategia de Inbound Marketing.
2. Mi herramienta de Leads Management: Email Marketing III: Generando leads de calidad
3. CRM: CRM de ayer a hoy, de la atención a la relación con clientes
4. Cuadros de mando de venta: La brujería de los datos, de la bola de cristal a Watson Analytics.

Afortunada y definitivamente, el mundo de las ventas ya no es la guerra de guerrillas que nos contaron hace tiempo. La tecnología nos ha permitido desarrollar una serie de estrategias que permiten a los profesionales optimizar las acciones no directas con los clientes actuales o potenciales.

grafico

En las fases del año durante las cuales el volumen de interacciones con el cliente disminuye (en agosto), propongo focalizar las acciones comerciales en:

  1. Apliquemos Inbound Marketing: Como dice mi compañera María: “vamos a crear contenido de calidad que atraiga de forma natural a los usuarios a tu producto o servicio”.
  2. Analicemos y estudiemos cada uno de los leads online y de modo offline, así como sus comportamientos. De esta forma, seremos capaces de lanzar campañas dirigidas y con un alto grado de conversión.
  3. Cuidemos a nuestros clientes actuales y potenciales, de esa relación se generarán nuevos negocios.
  4. Estudiemos, analicemos y obtengamos beneficios de nuestros datos de venta

Para que veáis un ejemplo de cómo hacerlo, este es un cuadro de mando de ventas de un comercial al que se accede desde Excel:

cuadro-mando-ruben-2

Bilbao, martes, 26 de julio de 2016, 11.40 a.m.

No ha habido tanto tráfico como pensaba a la entrada de Bilbao y tengo 20 minutos para un café antes de la reunión. Voy a llamar a mi amigo y le voy a explicar por qué en agosto puedo trabajar como en febrero, pero con más calor. Vaya, está de vacaciones y ha apagado el móvil, cuando lo vuelva a encender le voy a decir que lea este post.

Si queréis ampliar información sobre herramientas tecnológicas que os ayuden a vender, podéis descargaros el video y la presentación del Webinar Descubre la tecnología necesaria para captar leads, conocer sus gustos y convertirlos en clientes.

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1 comment

  1. Fenomenal artículo Rubén, muy completo y quizás algo tecnológico para algunas personas comerciales en procesos de reciclaje y/o poca base informática, digital,… verdad?
    Aún así lo veo necesario y obligado todo lo que en él expones y agradezco que lo compartas.
    Echa un vistazo a este post http://www.manchacentroinnova.org/que-es-innovacion-social/ que intenta desarrollar otra innovación para mi tan necesaria como la tecnológica, en ventas,… la #innovacionSocial en lugares donde existe alguna brecha digital, …
    Cordiales/colectivos saludos y seguiremos leyendo, je je!

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