La importancia de una estrategia de Diferenciación

Hoy en día tus competidores ya no son sólo los mejores o más baratos de tu zona geográfica de actuación, las nuevas tecnologías en la nube hacen que empresas de la otra punta del mundo te arrebaten oportunidades. La parte positiva es que, si eres diferente, tú también puedes convertir esta amenaza en oportunidad y llegar a clientes con los que nunca habrías soñado.

Esta diferenciación se consigue vía especialización por sector (industria, sanitario, administración pública…), proceso (gestión de rrhh, contabilidad, marketing…) y/o tecnología (ERP, CRM…).

Ya no podemos plantearnos ofrecer “de todo para todos”, cada vez con más frecuencia los clientes quieren trabajar con profesionales con profundo conocimiento de su negocio y/o problemas en particular, dejando de ser el precio el principal factor decisor de la compra.

Pero no basta con ser diferentes, además debemos buscar aportar valor. Diferenciación sin valor no nos llevará a lograr ningún objetivo.
Añadir valor significa ayudar a los clientes a resolver problemas que no hubieran podido resolver sin tu apoyo, o a aprovechar oportunidades que antes no estaban a su alcance.

¿QUÉ PASOS PODEMOS IR DANDO?

1. Crea PRODUCTO
Contar con un “producto” transmite confianza y credibilidad a los clientes y además te permitirá lograr mejores márgenes que en el caso de que cada proyecto para cada cliente fuese completamente diferente.
Para lograr crear producto debes centrar tu estrategia en algo sencillo que aporte valor (Mínimo Producto Viable) e ir validando cada mejora o innovación que incorpores al mismo.

Piensa ¿qué partes de mi producto y/o servicio podría paquetizar porque aportan valor para un nicho de mercado o tipo de cliente? A partir de aquí ¡hazlo crecer!

2. Establece ALIANZAS
Las alianzas pueden ser la clave del éxito, desde alianzas comerciales que te introduzcan a los contactos adecuados en el mercado potencial al que te diriges, hasta alianzas operativas que cubran necesidades de conocimientos específicos para desarrollar tu producto y/o prestar los servicios que lo acompañan.
Además, trabajar con alianzas puede ser un eficaz método de expansión geográfica mucho más eficiente que hacerlo con personal propio desplazado.

3. Involucra a tus CLIENTES
La clave del éxito será entender las necesidades y prioridades reales de los clientes (haz preguntas y ¡escúchales!) para centrar tus esfuerzos en ayudarles a lograr sus objetivos.
Acompáñales para que sepan utilizar y sacar el máximo partido a las características concretas de tu producto que resuelven sus principales “puntos de dolor”. No les abrumes con otras funcionalidades de momento, esas poco a poco irán siendo aprovechadas conforme ya sean “fans” de tu producto.
Para asegurarnos de que la relación con los clientes no se enfría con el tiempo y continúan leales a nuestro producto y marca:

  • Mantén contactos periódicos con el cliente para hacer seguimiento del logro de sus objetivos y posibles nuevas necesidades.
  • Forma a tus clientes sobre las mejores prácticas para utilizar tu producto. Cuanto más efectivo sea este uso mayor será el valor percibido.
  • Evalúa con la frecuencia necesaria la satisfacción de tus clientes con todas las características del producto y servicios prestados y ¡reacciona rápido ante insatisfacciones!

4. Trabaja en CASOS DE ÉXITO
Una muy buena práctica para comunicar y trasladar al mercado el valor de tu solución especializada es hacerlo a través de casos de éxito de clientes concretos. No pasa nada porque se trate de proyectos pequeños que aborden problemas muy específicos, aun así podrán inspirar a otros clientes a imaginarse en una situación similar.
Si no cuentas todavía con casos de éxito piensa en ofrecer alguna condición gana-gana con algún cliente de confianza. Él se beneficiará de tu nuevo “producto” con condiciones especiales y tú ya podrás hablar de referencias y casos de éxito.

Como verás, para lograr esta diferenciación con éxito probablemente debas comenzar por revisar tu estrategia, tus procesos e incluso tu modelo de negocio. Creamos aquello en que creemos así que… ¡a por ello!

El modelo de Excelencia EFQM proporciona a las compañías unas bases para la consecución del éxito en sus resultados, una guía de gestión empresarial que os puede ayudar a trazar esta estrategia de diferenciación. Para ampliar información sobre estos temas, podéis descargaros el contenido y video del Seminario online: Herramientas para facilitar la implantación del Modelo EFQM.

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