El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.

Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar especial atención a varios factores:

  • Cuál es mi producto y qué características tiene.
  • De que recursos económicos dispongo.
  • Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.
  • En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
  • Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la distribución como promoción y publicidad, almacenamiento, transporte, logística y distribución, etc.
  • Qué control e información deseo tener sobre el producto.
  • Si quiero ser yo quién fije el precio en solitario o de acuerdo con otros intervinientes.

¿Cómo podemos desarrollar una estrategia de distribución?

Dominar los canales de distribución es mucho más que tomar decisiones aisladas: necesita desarrollar una estrategia de distribución y supervisar su eficacia a través de análisis e indicadores clave de rendimiento, KPI, con el fin de tomar decisiones acertadas.

Piensa en las necesidades de tus clientes: ¿cómo acceden a tus productos y servicios? ¿Hay clientes a los que no estás llegando y con los que podrías contactar a través de un canal de distribución diferente?

Imagina el proceso de búsqueda y compra de su producto desde el punto de vista de los clientes. Basa tus decisiones en CRM y en unos datos sólidos.

Conoce los conflictos de los canales si eliges utilizar varios canales de distribución para el mismo producto. Por ejemplo, esto ocurre cuando sus esfuerzos en la venta directa a través del comercio electrónico se interponen en el camino de los mismos clientes que compran su producto o servicio a través de un intermediario. Esto puede evitarse si se planifican estrategias sobre grupos de clientes con los que tenga probabilidades de contactar a través de diferentes canales de distribución y se centra en la segmentación del mercado.

Incluye a tus socios de canal de distribución en la estrategia de marketing de la empresa. El marketing de canales es una estrategia que dirige los esfuerzos de marketing no solo a los clientes finales, sino también a los socios de distribución. Después de todo, los intermediarios no son solo un medio para lograr un fin: son clientes B2B.

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