Cuando escuchamos la palabra Telemarketing muchos de nosotros pensamos, de forma inevitable, en esos cientos de llamadas que recibimos en nuestra vida personal y que siempre evitamos contestar. Asociado a una mala imagen por este motivo, es importante dar un cambio de rumbo en nuestra mente para transformarlo en una herramienta profesional de gran alcance.

De esta forma debemos entender el Telemarketing como vía principal de entrada hacia nuestros clientes potenciales, iniciando con una primera llamada un proceso que puede convertir a la persona que tenemos al otro lado del teléfono en un futuro cliente de valor, que si es canalizado de la forma correcta podrá acompañarnos durante mucho tiempo.  Y sin olvidar que tan importante es atraer al cliente como saber fidelizarlo.

Dentro del Telemarketing encontramos diferentes tipos de llamadas, pero siempre con un mismo denominador común: la venta. Ya sea una venta directa cerrada por teléfono, la búsqueda de citas comerciales presenciales, o la fidelización y recuperación de clientes antiguos.

En cualquiera de los casos, el teléfono supone una herramienta que no es fácil de utilizar y que a menudo no gusta, pero que es un apoyo importante para la red comercial y nos abre las puertas para poder detectar las necesidades de nuestro futuro cliente, sus carencias y sus áreas de mejora.

Para conseguir el éxito final de la llamada hay una serie de puntos que no podemos perder de vista y que vamos a analizar:

  • Preparación de la llamada

Algo que parece obvio pero que no siempre tenemos claro. Saber poner foco en el objetivo final de nuestro discurso, apoyados en un argumentario que no debe ser en ningún caso leído, pero sí nos debe servir de apoyo. En este argumentario debemos tener frases directas de gran impacto.

  • Cada llamada es única

Cada cliente es diferente, personalizar la llamada y que nuestro interlocutor perciba un interés real por ayudarle, marca la diferencia para que no nos rechace pensado en una “simple” llamada comercial.

  • Escucha activa

Sea cual sea nuestro discurso de entrada y por bien preparado que esté, en el 90% de los casos el NO va a ser la primera respuesta que nos vamos a encontrar. En muchos casos un NO cerrado. Es importante aquí ser empático y dejar que el cliente nos hable de sus intereses, y sobre todo de sus necesidades. Porque es allí donde vamos a encontrar nuestro nicho de actuación, y que será determinante en el éxito de la llamada.

  • Cercanía y naturalidad

Si hay algo que con seguridad nos va a alejar de nuestro futuro cliente es un tono de llamada que resulte frío, excesivamente preparado o que nos recuerde a un contestador. Establecer un tono cordial y cercano, dejando tiempo de escucha, llamando al cliente por su nombre y mostrando empatía.

  • Tolerancia al NO

No importa lo bueno que sean nuestros productos, lo buenos que sean nuestros argumentos y lo bien preparada que tengamos la llamada. En nuestro día a día tenemos que aprender a enfrentarnos al NO. Y si somos capaces de llegar un poco más lejos, esos NOES nos van a servir para enfocar la siguiente llamada y no caer en los mismos errores. Cada llamada, aunque su resultado sea negativo, es un paso más para alcanzar nuestro objetivo final.

  • Anticipación

Saber adelantarnos a las necesidades hará que el cliente sienta que tenemos un conocimiento real y profundo de nuestro producto, y ganaremos confianza ante él.

Estas sencillas pautas ayudarán a optimizar los resultados, y si además consideramos el Telamarketing como una vía de conexión entre diferentes departamentos, con la base fundamental de ser un apoyo real para nuestra red comercial, podremos encontrar el camino hacía el éxito de nuestras llamadas, y por tanto, de toda nuestra empresa.

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